在供應(yīng)鏈關(guān)系中，壟斷讓大家談虎色變。三天兩頭就有讀者訴苦，說“壟斷”供應(yīng)商如何如何坑他們；每次培訓(xùn)中，一談到壟斷，學(xué)員們都是群情激昂。我這里想說的是，壟斷遠(yuǎn)沒有你想象的那么糟糕；糟糕的是我們應(yīng)對壟斷的方法。

嚴(yán)格地說，不存在真正的壟斷。一旦有人提起“壟斷”供應(yīng)商，我就會當(dāng)頭一棒，告訴他真正意義上壟斷并不存在：在這個世界上，你能舉得出一個例子，說這個產(chǎn)品或服務(wù)只有一個公司能提供？即使復(fù)雜到商用大飛機(jī)，還有波音和空客兩個競爭對手在那里死磕。當(dāng)然有人說，那是寡頭壟斷。寡頭是真，壟斷是假——如果真的是壟斷的話，這兩個企業(yè)至少有一個會獲取超額利潤。細(xì)究這兩個公司的財務(wù)報表，過去十多年里，波音的平均凈利潤只有5.9%；而空客自從上市以來，平均凈利潤連3%都不到*。作為對比，北美航空業(yè)的平均凈利潤為7.5%（2015年）。

　　但是，壟斷卻又是無處不在：不管競爭有多充分，在一定的時間、一定的地域、一定的情況下，我們面臨的都是某種形式的壟斷。比如鈑金件的競爭異常充分，到哪個地方，都有一大堆的供應(yīng)商可供選擇。但是，一旦你鎖定一個供應(yīng)商，這個供應(yīng)商開始供貨，在足夠短的時間內(nèi)，它就是壟斷的：如果今天它不送貨過來，你的生產(chǎn)線就得停產(chǎn)斷線。再比如說，對于某個產(chǎn)品或技術(shù)，雖說有多個供應(yīng)商可選，但由于模具費太高、量太小等原因，你只跟一家供應(yīng)商合作，這家供應(yīng)商就成了“壟斷”。

　　是壟斷，并不意味著糟糕。就拿人類社會來說，壟斷常態(tài)，是文明社會的典型存在：父母和孩子的關(guān)系是壟斷，孩子一生下來就是你的孩子，父母沒法選擇，而孩子也沒法選擇父母；一夫一妻是壟斷關(guān)系，結(jié)婚證是長期協(xié)議，而且沒有失效期；你的工作也是壟斷——一旦你應(yīng)聘成功，這就是你的位子。你發(fā)現(xiàn)，我們其實一點也不討厭壟斷。否則的話，作為人類社會，我們就不會從自由競爭開始，由壟斷獨占結(jié)束了：戀愛關(guān)系確立前是充分競爭，戀愛關(guān)系確定后變?yōu)橛邢薷偁帲�結(jié)婚后就是壟斷獨占。萬千年來，這是幾百億人類的共同選擇，也是人類進(jìn)化的共同結(jié)果，必然有其道理：壟斷是長期成本最低的一種解決方案。

　　這似乎是有悖常理。讓我們打個比方來說明。假定你結(jié)婚了：你剛開始追你太太時，給她送花，請她吃飯，給她買禮物，花多少錢她都不心痛；等到戀愛關(guān)系確定了，你再請她去五星級的飯店，她會說一般的餐館就夠了，錢得省著點花；等結(jié)婚后，一提起下館子，她便說哪里都不如家里，自己做飯，又放心又省錢。你看，從關(guān)系未確定時的充分競爭，到確定關(guān)系后的有限競爭，再到建立長期關(guān)系后的壟斷獨占，成本在逐步下降——在繁衍后代、維持人類生存上，長期壟斷是成本最低的方式。

　　或許有人會說，這是人類社會，企業(yè)就不一樣了。其實也不是。記得以前讀商學(xué)院時，我看到過一篇學(xué)術(shù)論文，發(fā)表在一份美國非常著名的管理學(xué)術(shù)期刊上，探究的是競爭對價格的影響。該研究針對特定行業(yè)，在美國選擇一組供應(yīng)商，客戶是美國公司，典型的充分競爭、短期關(guān)系；在日本選擇類似的一組供應(yīng)商，客戶是日本公司，典型的非充分競爭、長期關(guān)系，來比較兩組供應(yīng)商的報價中的利潤率。

　　一般人的思維是，充分競爭下，供應(yīng)商會降低合理利潤，從而降低采購方的成本；非充分競爭下，或者說某種“壟斷”的情況下，供應(yīng)商“有恃無恐”，會追求超額利潤，從而增加采購方的成本。研究結(jié)果正好相反：美國供應(yīng)商的利潤率明顯高于日本同行。為什么呢？該論文的解釋是，競爭越是激烈，不確定性越高，供應(yīng)商就越得提高報價中的利潤率，以應(yīng)對這種不確定性；而關(guān)系相對穩(wěn)定，競爭相對有限，不確定性也更低，供應(yīng)商就越可能走薄利多銷的路。

　　我想補(bǔ)充的是，這也取決于采購方對供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)的理解。相比而言，比如在汽車行業(yè)，日本廠商對供應(yīng)鏈的管控更深，能更好地理解供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)，從而能夠更好地掌控供應(yīng)商的合理利潤率，通過談判確保得到合適的價格。但理解成本結(jié)構(gòu)并不是充分條件。這方面你又足夠多的切身體會，最簡單的莫過于你在火車上的經(jīng)歷：列車員小姑娘推著小車過來了，你問瓶裝水多少錢，她說5元；你再問多大的瓶子，她說就是超市里1元的那種水——要買就買，不買拉倒，你知道成本又能怎么樣呢？

　　火車上賣水的小姑娘，日本供應(yīng)商，兩種都是競爭有限，或者說某種形式的“壟斷”，為什么結(jié)果大相徑庭？這是因為前者是典型的短期關(guān)系，后者是典型的長期關(guān)系。這正是問題的關(guān)鍵：壟斷不是問題；短期關(guān)系是。比如在長期關(guān)系下，日本供應(yīng)商雖說在特定料號上是獨占、“壟斷”，但如果在這個料號上把客戶扣作人質(zhì)，就得承擔(dān)損失未來業(yè)務(wù)的風(fēng)險，比如得不到未來的新料號。但在短期關(guān)系下，供應(yīng)商本來就沒有未來：我干得再好，這生意下個季度是不是我的也不知道，遑論未來的新料號，那么現(xiàn)在能坑你多少就坑多少，就成了理性選擇。

　　很多問題，表面上是由壟斷，或者不充分競爭造成的，其實是短期關(guān)系在作祟。表面上看，壟斷促使人向惡，但管理得方的話正好相反：為了維持壟斷獨占這一特權(quán)，人們反倒會努力向善。壟斷加上短期關(guān)系，才是導(dǎo)致“向惡”的關(guān)鍵。或者說，壟斷獨占并不糟糕；真正糟糕的是以短期關(guān)系為出發(fā)點，單純依賴競爭來應(yīng)對壟斷的方法論。

　　再拿我們?nèi)祟惔騻�比方，看看我們是如何處理壟斷問題的。結(jié)婚了，充分競爭變成了獨占，是不是意味從此以后，先生們就可以為所欲為，家里啥事兒也不干，躺在沙發(fā)上看電視？不是。聰明的太太們總是有辦法來對付“懶漢”先生：擺事實，講道理，不給做飯，甚至不讓進(jìn)家門。但不管怎么樣，太太們就是不會說，我給你導(dǎo)入競爭，再找一個。因為一旦這樣做，問題就復(fù)雜化了。而“懶漢”先生呢，鑒于長期關(guān)系，最終總是會理性處理，該掃的地還是會掃，該洗的碗還是會洗，該扔的垃圾自然會去扔。

　　也就是說，壟斷是長期行為，需要通過協(xié)作、談判來解決，而不是簡單粗暴地導(dǎo)入競爭。你現(xiàn)在就能理解，為什么我們與“壟斷”供應(yīng)商關(guān)系處理不好了，因為我們的首要解決方案是給它找個競爭對手。充分競爭環(huán)境下，大家是短期關(guān)系導(dǎo)向，導(dǎo)入競爭，把問題變成對方的問題，是人們常用的手段；但在有限競爭，“壟斷”的情況下，我們要從長期關(guān)系出發(fā)，以協(xié)作為根本的解決方案，通過共同解決問題來解決問題。競爭越是不充分，我們解決問題的思路就要越協(xié)作。

那么，這些“壟斷”的戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系，究竟應(yīng)該如何來管理呢？簡單地說，就是幾點：（1）長期協(xié)議，規(guī)范雙方的期望，樹立長期合作的基石；（2）經(jīng)常溝通，包括季度績效回顧、年度高層會議，管理供應(yīng)商績效，制定改進(jìn)目標(biāo)；（3）協(xié)作解決問題，比如圍繞關(guān)鍵的質(zhì)量、技術(shù)問題，成立供應(yīng)商行動小組，由技術(shù)、質(zhì)量和采購職能一道，督促、幫助戰(zhàn)略供應(yīng)商解決質(zhì)量、技術(shù)問題。這里的關(guān)鍵是避免有供應(yīng)商選擇，沒有供應(yīng)商管理——“壟斷”型的戰(zhàn)略供應(yīng)商需要管理，而光靠導(dǎo)入競爭不是管理。