施振榮：渠道管理不能扁平過頭

宏碁集團董事長施振榮即將于明年１月１日卸任，在把權力逐漸移交的同時，他也為新一屆宏碁核心經營團隊指出了努力的目標和方向：三年內由目前全球個人電腦品牌的第五做到第三。而省級總代理體制被看作是達成宏碁新目標的重要策略。

        在渠道扁平化風頭正勁的時候，卻揮起了省級總代理的大旗，宏碁看重的是省級總代理的哪些優勢？

        宏碁希望加強對渠道的支持，有效掌握大陸關系復雜的銷售渠道。扁平化渠道的初衷是減少管理核心與銷售終端的層級，使管理更直接，更有力度，也能減少中間環節的無謂成本、消耗和信息障礙。可是現實往往是事與愿違。市場與銷售管理核心往往是高高在上的守在企業總部閉門造車，指令往往是太標準化、一刀切。

        中國地方差異性大，市場還沒到成熟階段，變化特別大，而銷售大戰更是烽煙四起，銷售策略需要更深入和迅速的應變能力。這樣一來，單一的權力中心在管理渠道與戰略時越顯吃力。宏碁于是認為增設省級總代理是最合適的管理層級與分權架構。

        事實上，宏碁在躍居全球第五大筆記本電腦廠商主要得益于歐美市場，但在國內卻異常慘淡。

        宏碁和IBM、索尼、戴爾等同樣是全球性的筆記本電腦品牌廠商，產品規劃采用幾乎相同的全球布局，國內市場與海外市場銷售著同樣機型，并且國內渠道建設非常成熟完善，但是銷量卻被擠出前十名。中國大陸銷售渠道的關系更加復雜也更加重要。既然現行的扁平化銷售渠道管理體系被認定不稱職，適度增加管理層級與權力中心也是自然的。