管理者制定員工考核激勵政策的技巧

企業做大做強到一定程度后，管理成為必不可少的一個關鍵要素，如果做的好可以助力企業騰飛，否則就是制約企業發展的又一瓶頸。服裝行業作為快銷行業的一個重要領域，在管理上有許多可以提升和改進的地方，而其中，績效考核和員工激勵是不可避免需要掌握的一種管理手段。

一個悖論是，一個合理的適應企業需要的績效管理制度到底應該是獎勵優秀的那一部分員工，還是應該激勵絕大部分的企業員工提升業績？顯而易見，很多企業老板會選擇后者，然后在設計績效管理方案的時候，不得不遺憾的說，大部分的方案都傾向于前者。那么該如何設計門店員工的考核內容及標準呢才能達到提升業績和激勵員工的目的？

一、確認員工的考核內容和方式

一般而言，考核門店的員工分為管理團隊的考核和普通員工的考核，不同的對象考核內容和方法都有差異性。管理團隊采取月度（季度）關鍵指標KPI考核法和年度能力素質考核法;而員工采取每天個人目標考核法及季度的能力素質考核法。（如下表所示）。

考核要注重過程和結果的結合，要注重長期和短期的頻率，同時考核要對應到相應的薪酬待遇，讓門店員工作為銷售第一線能夠及時得到激勵和提升才是最重要的。

門店團隊主要對象是店長、商品管理人員和客戶服務助理人員等。個別簡單的門店團隊采用的是店長負責制，管理的團隊主要在于店長了。根據門店銷售完成、利潤實現、商品管理、顧客服務、員工培訓、企業宣傳和信息收集等職能來設計其考核指標（KPI），設計其考核原則是：以門店銷售額最大化為根本導向，通過績效管理、商品管理和顧客管理，實現門店利潤最大化。

月度考核的KPI指標可能包括：日均銷售指標和月均毛利率指標，同時也包括“以為了結果而設立的過程控制”考核指標，如商品管理指標和客戶服務指標（可以用客戶投訴、商品滿足率等指標考核）。重大加減分項主要是看是否有突出的事跡或者惡劣的行為需要加減分，比如客戶投訴、公關危機、客戶表揚信等。年度的能力素質考核指標則可以通過360度考核打分的方式來進行，值得注意的是，由于門店平時散落在各地，店長的直接上級無法觀測到被考核者的行為，而店長的下級——店員往往礙于面子不愿意給出中肯的評價，因此年度的能力素質考核指標只是參考指標，用于評估該人員的未來發展潛力，及時在考核中，也不應占據的權重過高，20%-30%為宜。

而門店員工的考核主要依靠目標考核加上工作態度考核，目標考核可以采用日均銷售任務指標作為考核依據，日均銷售指標：是指以自然月份為考核周期，將每月的總銷售分解到每天日均銷售的目標考核法。工作態度考核則需要店長每個月針對不同店員進行工作態度評分，由于服裝行業的店員流動性較大，因此比較客觀的快頻率的工作態度考核可以幫助企業快速的甄選和了解個人的努力程度。

二、確認員工量化指標的考核標準

門店考核中主要的量化指標在于店長和店員的銷售任務考核上，因此確定銷售考核的標準是不容置疑的。目前，在業內有兩個關于銷售的現象：一是部分門店日均銷售普遍下降；二是有較多門店考核時用的是月度總任務，而非日均銷售任務。月總任務對店長來說是個抽象模糊概念，而日均銷售任務才是具體的最小值量化概念，方便店長每日對銷售任務進行關注和調整銷售策略。具體的量化指標的標準值需要根據不同企業的銷售任務進行一一分解來實施。

需要特別指出的是，在確認銷售任務時要根據不同門店的具體情況來確定具體的額度，千萬不能一刀切，搞平均主義，因為門店開業的時間、門店的地理環境以及門店的級別都會客觀影響客流，從而影響銷售任務的完成。舉個例子，在北京一線城市的核心商圈內的專賣店的銷售額要遠遠高于二線城市的某個門店銷售額，因此企業要根據不同情況對門店進行分級管理、分級定目標值。

除此之外，月均毛利率指標：是指以自然月份為考核周期，要求門店按月完成的實際銷售毛利率，考核結果是月度實際毛利額。那么，毛利率考核究竟應該怎樣“理性”考核才是科學合理的？一是需要評估目前行業毛利率水平和企業毛利率的差異。企業毛利率水平和行業毛利率水平比較的目的，在于方便經營者對毛利率指標考核方法和力度的決策。如果企業毛利率低于行業平均水平，在一段時間內就可采取“鼓勵升不允許降”的硬性考核方法。二是為了達到一個合理的利潤率，在門店考核時以鼓勵為主，對超額利潤重獎，對未完成該項指標輕罰的方式進行激勵。三是對門店毛利的考核要遵循“全員人人有責，管理人員重點考核”的原則。

在商品管理上，一般通過設置相應指標來保障。商品管理有成熟的管控體系，可以找出管控體系的關鍵點或者暫時經營不善的短板作為考核重點，在考核一段時間后若沒有重大問題可以持續換為其他短板進行考核。針對商品管理的考核指標有：1.商品滿足率：指當月有銷售且每天都有庫存的品種數除以當月有銷售的品種數，也稱“動銷商品滿足率”。2、商品損耗率：指在總部控制門店盤點標準化作業流程下的門店商品正常損耗控制范圍。根據不同業態標準為銷售總額1～3‰。3、商品返倉率：按庫存總額控制在1%左右。4、三個月不動銷商品占比：指三個月不動銷商品金額除商品庫存總金額。此項指標的考核依據是當月同類門店的平均值等等。而客戶管理上則是通過客戶滿意度（公司組織第三方進行調查）、客戶投訴、老客戶占比等指標進行衡量。

三、找出門店發展瓶頸，鼓勵門店員工提升業績

考核僅僅是一種手段，激勵手段的一種，而并非全部。在日常的管理行為中，除了在周期內的考核外，如何輔導門店、強化培訓、完善管理制度都可以幫助門店員工提升業績，而不僅僅是讓員工感覺到公司是為了考核他們，為了達成銷售任務而雇傭他們。因此，需要在考核之外找出能夠激勵員工業績提升的方式。

1、通過文化感召力、企業的人文關懷讓員工有歸屬感、安全感繼而提升企業忠誠度，自覺自發的提升自我業績；

2、通過不間斷的培訓，強化門店人員的業務能力和水平，在考核后及時指導門店找出問題點和短板，幫助員工提升和改善；

3、在重大事件發生時，尤其是負面事件發生時，企業有擔當，不要將責任推向門店，保持整體統一的正面形象，為門店挽回損失；

強化企業的管理政策，保證門店管理的合理性，及時動態調整不合理的管理政策，使得企業管理在門店始終具有生命力。

作者系北京正略鈞策企業管理咨詢有限公司顧問。創立于1992年的正略鈞策是中國成立時間最久、業務種類最全、員工人數最多、專業化程度最高、影響力最大的管理咨詢公司之一。正略鈞策作為中國大型綜合性專業化管理咨詢公司，業務范圍涵蓋戰略咨詢、營銷咨詢、人力資源咨詢、運作信息化咨詢、教育培訓服務、投融資咨詢、高級人才服務、企業文化咨詢、政府咨詢、管理圖書出版等。